Fijacion de precio 2do parcial

Fijación de precios: comprender y captar el valor del clienteCando hablamos de precio estamos refiriéndonos a la cantidad de dinero que se cobra o en su efecto se paga por un producto o servicio.En términos mas amplios definimos precio como la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar productos o servicios.Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo, etc.El precio no es sólo dinero e incluso no es el valor propiamente dicho de un producto tangible o servicio (intangible), sino un conjunto de percepciones y voluntades a cambios de ciertos beneficios reales o percibidos como tales. Muchas veces los beneficios pueden cambiar o dejar de serlo, esto lo vemos en la moda o productos que transmiten status en una sociedad. El trueque es el método por excelencia utilizado para adquirir un producto, pero se entiende el trueque incluso como el intercambio de un producto por dinero.33-es.wikipedia.org/wiki/PrecioPatricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", definen el precio como "la expresión de un valor. El valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor. Por ejemplo, una margarina del tipo Light tiene un costo menor que el de una margarina común; sin embargo, los consumidores perciben cualquier producto "bueno para la salud" como algo de valor superior. El consumidor considera coherente este mix: mayor valor adjudicado al producto en cuestión, mayor precio. (Por tanto), una margarina Light más barata (que la común) no sería creíble"4Factores a tomar en cuenta al fijar precio.Las percepciones del cliente sobre el valor del producto.Los costos del producto establecen los precios.Al final el cliente decidirá que precio es adecuado para un producto, por lo que otras decisiones de fijación de precios, igual que otras decisiones de la mezcla de marketing deben iniciar con el valor del cliente.Cuando el precio se fija basado en el valor se establece un precio con base a la percepción de valor del comprador en vez de basarse en los costos del vendedor.Esta establece que la compañía establece su precio meta con base en las percepciones de los clientes con respecto al producto.Ahora bien es importante recordar que un “buen valor” no es lo mismo que un “ precio bajo”.Relación de la fijación de precio basada en costo y valorLas basadas en costo implican las siguientes relación:ClientesValorPrecioCostoProductoMientras que las basadas en valor implican lo contrarioClientesProductoValorPrecioCostoLa fijación de precio basada en el valor es una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable.4-www.promonegocios.net másCosto de la compañía y del productoLas percepciones de valor por parte de los clientes establecen el precio máximo, mientras que los costos establecen el precio mínimo que las compañías pueden pagar al producto.Tipos de costoCosto fijoEstos no varían con los niveles de producción o ventas.Costos variablesSon costos que varían en proporción directa con el nivel de producción.Costos totalesSon aquellos costos que resultan de la suma de los costos fijos y los costos variables para el nivel determinado de producción.Estrategia global de marketing, objetivos, y mezcla.El precio es solamente uno de los elementos constitutivos de la extensa estrategia de marketing de la compañía. Por tanto la compañía debe decidir que estrategia tomar en cuenta y luego fijar el precio.La fijación de precios en diferentes tipos de mercados varía conforme a la libertad que tiene quienes fijan los precios. Los economistas reconocen cuatro tipos de mercados y cada uno presta un resto distinto en la fijación de precios.Existen otros factores externos del entorno que la compañía deben tomar en cuenta en la fijación de precio, entre estos están: auge o recepción, inflación y taza de interés.Estrategia de fijación de precios para nuevos productos.La estrategia de fijación de precios normalmente cambia conforme el producto atraviesa por su ciclo de vida. La etapa de introducción suele ser la más difícil para fijar precio.Fijación de precios por descremado.En esta estrategia las empresas fijan un precio alto para un producto nuevo con el fin de obtener máximos ingresos, capa por capa, de los segmentos dispuestos para el precio alto.Fijación de precios para penetrar al mercadoAquí se fijan precios bajos para un producto nuevo con el fin de atraer un gran número de compradores y conseguir una participación amplia de mercado.Fijación de precios para mezcla de productosLa estrategia de fijación de precio de un producto a menudo se tiene que modificar cuando esta forma parte de una mezcla de productos. Es difícil fijar los precios porque los distintos productos tienen demanda y costos relacionados entre sí y enfrenten distintos niveles de competencia.Fijación de precios para línea de producto.Fijar los niveles de precio entre los diversos artículos de una línea de productos con base en la diferencia al costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes.Fijación de precio para un producto opcionalEstablecimiento de los precios para productos opcionales que van junto a un producto principal.Fijación de precios para producto cautivoDeterminar el precio para producto que se tiene que usar junto con un producto principal, como las navajas de una rasuradora y la película para una cámara fotográfica.Fijación de precios para subproductosEstablecer un precio para los subproductos es con el fin de hacer más competitivo el precio del producto principal.Fijación de precios para paquete de productoCambiar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido.A menudo estos precios aumentan por lo que es necesario recurrir a nuevas estrategias tales como:§ Fijación de precios de descuento y compensación§ Fijación de precios segmentada§ Fijación de precios psicográfica§ Fijación de precios promocionales a corto plazo§ Fijación de precios geográfico§ Fijación de precios dinámica§ Fijación de precios internacionalFijación de precios de descuento y compensaciónFondo de promoción que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de cierta manera favorable.Fijación de precios segmentadaVender un producto o servicios a dos o más precios donde la diferencia en precio no se basa en las diferencias de los costos.Fijación de precios psicológicaLa fijación de precios que considera la sicología de los precios y no simplemente la economía; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.Fijación de precios promocional corto plazoConsiste en la fijación de precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de sus costos, a fin de incrementar las ventas en corto plazo.Fijación de precios geográficaEsta se basa en la ubicación geográfica del comprador.Fijación de precios dinámicaAjuste continuo de precios para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones individuales.Fijación de precios internacionalLas compañías que venden productos internacionales deben decidir que precio poner a sus productos en los diferentes países donde operan. En algunos casos, estas pueden establecer un precio uniforme en todo el mundo.


Lista de nombre y correo electrónico
Nicolás Hiraldo nico1576@hotmail.com
Ezechiel Garcon
Margarita Reyes
Alexandra Valdez sandra5384@hotmail.com
Isidro Canela isidrocanela2009@hotmail.com

Capitulo. 11

VENTA AL DETALLE Y AL POR MAYOR


La venta al detalle: Abarca todas aquellas actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial.

Detallista: Negocios cuya venta provienen primordialmente de la venta al detalle.

Tipos de detallistas

Cantidad de servicios: productos distintos que requieren cantidad de servicios diferentes, y las preferencias de los clientes en cuanto a servicio varían.

Los detallistas pueden ofrecer uno de tres niveles de servicios.

- Autoservicio

- Servicios limitados

-Servicios completo

Líneas de productos: Los detallistas también se pueden clasificar según la longitud y amplitud del surtido de sus productos ya sea como:

-Tienda de especialidad

-Tienda departamental

-Supermercado
-Tienda de conveniencia

-Supertienda
-Eliminador de categoría

Precios relativos: Los detallistas también pueden clasificarse de acuerdo con los precios que cobran. La mayor parte de ellos cobran precios normales y ofrece mercancía y servicio a clientes de calidad normal. Otros ofrecen mercancía y servicios de más alta calidad a precios más altos. Los detallistas que ofrecen precios bajos son las tiendas de descuento y detallistas “de precio rebajado”.

Tiendas de descuento: Una tienda descuentos vende mercancías estándar a precios mas bajos mediante la aceptación de márgenes mas reducidos y la ventas de grandes volúmenes.

Las tiendas de descuentos actuales han mejorado su decoración y han aumentado sus servicios, mientras mantienes precios bajos a través de operaciones eficientes y menos personales.

Que compra a precio al por mayor menores que los normales y vende a precios menores que los de la venta al detalle.

Los detallistas de precio rebajado independiente

Son divisiones de corporaciones de venta detalle más grande. Aunque muchas de estas compañías son operadas por detallista independientes pequeños

Tienda de fabrica: Operaciones de ventas al detalle a precio rebajado propiedad de un fabricante, el cual opera, y que normalmente vende mercancías excedentes, descontinuadas, o irregulares del mismo fabricante.

Club de bodega: Detallista de precio rebajado que vende una selección limitada de comestibles, aparatos domésticos, ropa y otros artículos de diversas marcas, con importantes descuentos a miembros que pagan cuotas de membresía anuales.

Enfoque organizacional: Aunque muchas tiendas de ventas tienen dueños independiente, otras se agrupan bajo un alguna forma de organización corporativa o conceptual.

Las cadena de tiendas: son dos o más tiendas que tiene el mismo dueño y se controlan conjuntamente.

Franquicia: Asociación contractual entre un fabricante, un mayorista, o una organización de servicio (franquiciador) y gente de negocios independiente (franquiciatarios) que compra el derecho a poseer y operar una o más unidades del sistema de franquicia

Mercado meta y decisión de posicionamiento

Los detallistas deben definir sus mercados meta y luego decidir como se van a posicionar dentro de esos mercados. Se deben evaluar los diferentes segmentos y decidir hacia cuantos y cuales enfocará la mira. Luego viene la decisión de posicionamiento, aquí los detallistas identifican lo que quiere ese mercado, si variedad, profundidad de surtido, conveniencia, o precios bajos. Hasta que no definan, ni caractericen su mercado, no podrán tomar decisiones congruentes.

Decisión sobre el surtido de productos y servicios

Aquí los detallistas deben tomar decisiones sobre tres importantes variables del producto.

1- Surtido de productos del detallista debe diferenciarlo y al mismo tiempo coincidir con las expectativas de los compradores meta. Una posible estrategia es ofrecer mercancía que ningún otro competidor trabaje, como sus propias marcas privadas o marcas nacionales de los cuales sea distribuidor exclusivo.

2- La mezcla de servicios también puede ayudar a distinguir a un detallista del otr0.

3- El ambiente de la tienda: cada tienda tiene una organización física para hacer que desplazarse en su interior sea fácil o difícil. Cada tienda tiene una ‘’sensación’’; una tienda desordenada, otra es encantadora, una tercera es elegante, y una cuarta es sombría. El ambiente de una tienda es una potente herramienta que permite a los detallistas diferenciar sus establecimientos de los de sus propios competidores.

Decisión sobre precio: Aquí la política de precios de un detallista debe considerar su posicionamiento, el mercado meta, el surtido de productos y servicios y la competencia. Los detallistas también deben decidir la medida en que usarán las ofertas y otras promociones de precios.

Decisión sobre promoción: Los detallistas usan las herramientas de promoción acostumbradas publicidad, ventas personales, promoción de ventas, relaciones públicas, y marketing directo para llegar a los consumidores.

Decisión sobre la plaza: Es muy importante que el detallista selecciones ubicaciones accesibles para el mercado meta en áreas congruentes con el posicionamiento de la empresa.

El futuro de la venta al detalle: Los detallistas operan en un entorno hostil y cambiante que ofrece peligros al igual que oportunidades. Las características demográficas, los estilos de vida, y los patrones de compra de los consumidores están cambiando rápidamente, lo mismo que la tecnología de venta al detalle.

Ruedas de ventas al detalle: Muchos tipos de nuevos de detallistas inician como negocios de bajo margen de ganancia, bajo precio y baja categoría

La venta al detalle en línea: Es la forma mas nueva de venta al detalle sin tiendas de por medio. Todo tipo de detallista utiliza ahora la web como una importante herramienta de marketing.

Convergencia de la venta al detalle: Es la unión de compradores productos y precios. Clientes de todos niveles de ingreso compran en las mismas tiendas y a menudo los mismos productos. La convergencia implica mayor competencia entre la detallista y la dificultad para la oferta

El surgimiento de los megadetallistas: la aparición de los descomunales comerciantes y las supertiendas de especialidad, la formación de sistemas verticales de marketing, y una racha de fusiones y adquisiciones de detallistas, han creado un núcleo de megadetallista que son verdaderas superpotencias.

Los megadetallistas también están alterando el equilibrio de poder existente entre detallistas y productores.


Importancia creciente de la tecnología de la venta al detalle
Las tecnologías de venta al detalle se están convirtiendo en herramientas competitivas cruciales debido a que los detallistas están usando sofisticadamente las tecnologías de información y sistemas de cómputos para elaborar mejores pronósticos, controlar costos de inventarios y enviar información entre sus tiendas.


Expansión global de los principales detallistas
Los detallistas con formatos únicos y sólido posicionamiento de marca están incursionando cada vez más en otros países. Muchos se están expandiendo internacionalmente para escapar de los mercados maduros y saturado de su país de origen.


Tiendas de venta al detalle como “comunidades” o “sitios de reunión”
Por el número de personas que viven solas, aisladas o que trabajan en casa, han surgidos los establecimientos que independientemente de los productos o servicios que ofrecen estos establecimientos también proporcionan un lugar donde las personas pueden recrearse o reunirse como son: bares, sala de juegos, sala de tarea, bibliotecas entre otros.


Venta al por mayor: comprende todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes compran para su reventa o para su uso en un negocio.

Mayorista: Son las empresas que se dedican primordialmente a las actividades de venta al por mayor.

Tipos de mayoristas

Los mayoristas se dividen en tres grupos principales que son:

1- Los comerciantes mayoristas: Son el grupo más grande de mayoristas y representa el 50% de todas las ventas al por mayor. Es un negocio de propiedad independiente que asume la propiedad de la mercancía que maneja.

Estos mayoristas son principalmente de dos tipos que son:

- Los mayoristas de servicio completo
- Los mayoristas de servicio limitado

Corredores y agentes: Estos difieren de los comerciantes mayoristas en dos aspectos:

No asume la propiedad de la mercancía y solo realizan unas cuantas funciones.

Corredor: Consiste en reunir a quienes compran y venden y ayudar a la negociación de compraventa.

Los agentes: Representa a compradores o vendedores bajo un régimen más permanente.

Sucursales y oficinas de ventas del fabricante: Venta al por mayor realizada por los propios comerciantes o compradores, sin utilizar mayoristas independientes.

Decisiones de los mayoristas sobre marketing
Las decisiones de marketing incluyen: el mercado meta, y el posicionamiento y en la mezcla de marketing se encuentran surtido de productos y servicios, precios, promoción y plaza.



Grupo: 3

Nombre y e-mail de lideres de grupo

Nicolás Hiraldo.
nico1576@hotmail.com

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

Capitulo V

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

El objetivo del marketing es incidir de alguna manera en la forma en que los clientes piensan acerca de la organización y sus ofertas de marketing y como se comportan hacia ella.

MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Comportamiento de compra del consumidor: se refiere a la forma en que compran los consumidores finales, individuos y hogares que adquieren bienes y servicio para consumo personal.

Mercado del consumidor: Son todos los individuos que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.

MODELO DE COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR FINAL

El consumidor toma muchas decisiones de compra todos los días la mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir que compran, donde, como y cuanto, cuando y porque compra.


El mercadólogo debe descubrir que es lo que el comprador desea. El mercadólogo quiere entender la forma en que los estímulos se convierten en respuesta dentro de la caja negra del consumidor, la cual consta de dos partes. En primer lugar: las características de comprador influye en la forma en que este percibe los estímulos y reacciona ante ellos; segundo: el proceso de decisión del comprador en sí afecta su comportamiento de compra.

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL

En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales, sociales, personales y psicológicas.

Factores culturales:

Los factores culturales ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores. El mercadólogo necesita entender el papel que desempeña la cultura, la subcultura, y la clase social del comprador.

Cultura: Es también el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Subcultura: Son grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes de la vida.

Clase social: Son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamiento similares.

Factores sociales:

En el comportamiento de los consumidores influyen factores, como los grupos pequeños, la familia, los roles y status social del consumidor

Grupos: En el comportamiento de una persona influye muchos los grupos pequeños. Estos tienen influencia directa, y a los que alguien pertenece se denomina grupo de pertenencia en contraste los grupos de referencia sirven como punto de comparación directos.Líderes de opinión: Es un miembro de un grupo de referencia que por sus habilidades, conocimientos, personalidad u otra característica especiales, ejerse influencias sobre otros.

La familia: La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad. y se le ha investigado extensamente. Al mercadólogo le interesa conocer los roles que desempeñan cada miembro de la familia, y la influencia que tiene cada uno sobre la compra de los diversos productos. Dentro del núcleo familiar, los niños influyen mucho en la decisión de compra.

Roles y estatus: una persona puede pertenecer a muchos grupos diferente a la vez, la posición de la persona en cada grupo se puede definir en término tanto del rol que desempeña como de su estatus.

Factores personales:

En las decisiones de un comprador también influyen característica personales como: edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y auto concepto

Edad y etapa del ciclo de vida: los bienes y servicio que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Las etapas tradicionales del ciclo de vida familiar: incluye a hijos soltero y matrimonio con hijos No tradicionales: parejas no casada, pareja que se casan, pareja sin hijos, pareja del mismo sexo.

Ocupación: La ocupación de la persona influye en los bienes y servicios que compra.

Situación económica: la situación económica de la persona influye en su selección de productos.

Estilo de vida: Es el patrón de vida de una persona. el estilo de vida comprende algo mas que la clase social o personalidad del individuo; es un perfil de como actúa e interactúa en el mundo una persona.

Personalidad y autoconcepto: La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que originan respuesta relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual.

Factores psicológicos: En las decisiones de compra de una persona también influye cuatro factores psicológicos importantes: motivación, percepción, aprendizaje, y creencias y actitudes.

Motivación: Las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado. Algunas son biológicas, y surgen de estados de tensión como hambre, sed o incomodidad. Otras son psicológicas, y surgen de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia.Una necesidad se convierte en motivo cuando alcanza cierto nivel de intensidad suficiente.

Percepción: una persona motivada esta lista para actuar. La forma en la que la persona actúe dependerá de su percepción acerca de la situación. Todos aprendemos por el flujo de información a través de nuestro cinco sentidos: visión, oído, olfato, tacto y gusto. Sin embargo cada quien recibe, organiza e interpreta esta información sensorial de manera individual.

Aprendizaje: Cuando la gente actúa aprende. El aprendizaje describe los cambios observados en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia. Los teóricos del aprendizaje sostienen que la mayor parte del comportamiento humano se aprende. El aprendizaje ocurre por la interacción de impulso, estímulos, indicios, respuestas, y refuerzo.

Creencias y actitudes: Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. Estas a su vez, influyen en su comportamiento de compra, una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. La actitud describe las evoluciones sentimientos y tendencias relativamente consistentes de una persona hacia un objeto o idea.

EL PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

Reconocimiento de Necesidad: El proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad: el comprador reconoce un problema o una necesidad.La necesidadad puede ser provocada por estímulos internos, cuando una de las necesidades normales de la persona como hambre, sed o sexo se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso.

Búsqueda de Información: Un consumidor interesado podría o no buscar más información si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento.

Evaluación de Alternativas: El mercadológo debe saber comó se efectúa la evaluación de las alternativas es decir, de que manera el consumidor procesa su información para elegir una marca. La forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situación de compra específica.

Decisión de Compra: En la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. En general, la decisión de compra del consumidor será adquirir la marca de mayor preferencia.existen dos factores que son: Las actitudes de otros y factores de situación inesperados.

Comportamiento Posterior a la Compra: La tarea del mercadólogo no termina cuando se compra el producto. Después de adquirirlo, el consumidor quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra, el cual es de interés para el mercadólogo.

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS

Las etapas por las que atraviesan los compradores cuando tratan de satisfacer una necesidad. El paso por dichas etapas puede ser rápido o lento, e incluso algunas etapas pueden invertirse.

Proceso de Adopción: Se define como el proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su adopción final y adopción como la decisión que toma una persona de convertirse en usuario regular del producto

Etapas del proceso de adopción: Los consumidores atraviesan cinco etapas en el proceso de adopción de un producto nuevo:

- Conciencia: el consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de él.

- Interés: El consumidor busca información acerca del producto nuevo
- Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo
- Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequeña escala para estimular mejor su valor.
- Adopción: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo.

Diferencias individuales en el grado de innovación: La gente difiere mucho en su disposición a probar nuevos productos. En cada área de producto hay pioneros de consumo y adoptadores tempranos.

Influencia de las características del producto sobre la tasa de adopción: Las características del nuevo producto afecta la rapidez con que es adoptado.

Las características de HDTV en relación con la rapidez de adopción:

ventaja relativa
compatibilidad
complejidad
divisibilidad
comunicabilidad

MERCADOS INDUSTRIALES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRADORES INDUSTRIALES

Comportamiento de compradores industriales: Es el comportamiento de compra de organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros consumidores.

Mercados industriales

El mercado industrial es enorme. De hecho, en los mercados industriales se mueven muchos más artículos y dinero que en los mercados de consumo.

Características de los mercados industriales: En ciertos aspectos los mercados industriales con similares a los de consumo. En cambio en ambos intervienen personas que asumen roles de compra y toman decisiones de compra para satisfacer necesidades.

Estructura del Mercado y Demanda: Los mercadológos industriales normalmente tratan con mucho menos, pero mucho mas grandes, compradores que los mercadológos de consumo.

Demanda derivada: Demanda industrial que, en última instancia, proviene de la demanda de bienes de consumo.

Naturaleza de la Unidad de Compra: A diferencia de las compras de consumo en una compra industrial por lo regular intervienen más participantes en las decisiones y se realiza una labor de compra más profesional. Es común que las compras industriales sean efectuadas por agentes de compras capacitados que pasen toda su vida laboral aprendiendo a comprar mejor.

Tipos de Decisiones y el Proceso de Decisión: Los compradores industriales por lo regular enfrentan decisiones de compra más complejas que los compradores de consumo. Las compras a menudo involucran grandes cantidades de dinero complejas consideraciones técnicas y económicas e interacciones entre muchas personas de varios niveles de la organización del comprador.

COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

El mercadólogo quiere saber cómo responderán los compradores industriales a los diversos estímulos de marketing. Estos constan de las 4 P (producto, precio, punto de venta y promoción).Otros estímulos incluyen importantes fuerzas del entorno: económicas, tecnológicas, políticas, culturales y competitivas.

Principales tipos de situaciones de compra:

La Recompra directa: El comprador efectúa un resurtido de cierto pedido sin hacerle modificación alguna. Esto lo maneja el departamento de de compra de manera rutinaria.

La Recompra modificada: El comprador desea modificar especificaciones, precios, condiciones, o proveedores del producto, por lo regular intervienen más personas involucradas en la toma de decisiones que en una recompra directa.

Nueva compra o tarea nueva:Tarea nueva el comprador debe tomar decisiones acerca de especificaciones, proveedores, límites de precios, términos de pagos, cantidad del pedido, tiempo de entrega, y términos de servicios del producto.

Participantes en el proceso de compras industriales:

Centro de compras: Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de decisión de compras industriales. Este grupo comprende a los propios usuarios del producto o servicios a quienes toman la decisión de compras.

Principales influencias sobre los compradores industriales:

Los compradores industriales están sujetos a muchas influencias al tomar sus decisiones de compra. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas. Creen que los compradores preferirán al proveedor que les ofrezca el precio más bajo, el mejor producto, o el mayor servicio y se concentran en ofrecer beneficios económicos importante a los compradores. Sin embargo los compradores industriales en realidad responden por igual a factores económicos y personales.

El proceso de Compra Industrial

Los compradores que enfrentan una situación de compra de tarea nueva pasan, generalmente, por todas estas etapas del proceso de compra; quien efectúa una recompra modificada o directa podría omitir algunas.

Reconocimiento del problema: El proceso de compra inicia cuando alguien de la compañía reconoce un problema o una necesidad que se pueden resolver o satisfacer mediante la adquisición de un producto o servicio especifico.

Descripción general de la necesidad: Después de reconocer una necesidad, el comprador prepara una descripción general de la necesidad que describe las características y la cantidad del artículo que necesita. En el caso de artículos estándar, el proceso no tiene muchos problemas. Sin embargo, tratándose de artículos complejos el comprador podría tener que trabajar con otros (ingenieros, usuarios, consultores) para definirlos.

Especificación del producto:La organización compradora desarrolla entonces las especificaciones técnicas del producto, a menudo con ayuda de un equipo de ingenieros de análisis de valor. Análisis de valores una estrategia de reducción de costo en la que se estudian cuidadosamente los compradores del producto para determinar si pueden diseñar, estandarizar, o elaborar con métodos de producción menos costoso.

Búsqueda de proveedores: Como siguiente paso el comprador realiza una búsqueda de proveedores para encontrar los mejores vendedores. Puede elaborar una lista pequeña de proveedores calificados mediante el estudio de los directorios del ramo a través de una búsqueda computarizada o vía una llamada telefónica a otras compañías para solicitar recomiendaciones.

Solicitud de propuestas:En la etapa de solicitud de propuestas del proceso de compra industrial, el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas. Como respuesta a la invitación, algunos proveedores solo envían un catálogo o un vendedo.sin enbargo, cuando el artículo es complejo o costoso, el comprador exige a menudo propuestas detalladas por escritos o presentaciones formales de cada proveedor potencial.


Selección de proveedores:En esta etapa los miembros del centro de compra estudian las propuestas y seleccionan uno o más proveedores. Durante la selección de proveedores el centro de compra a menudo prepara una lista de los atributos que desea encontrar en sus proveedores y su importancia relativa.

Especificación de pedido- rutina: Como siguiente paso el comprador prepara una especificación de pedido-rutina el cual incluye el pedido final con el o los proveedores elegidos y detalla cuestiones como especificaciones técnicas, cantidad requerida, tiempo estimado de entrega, políticas de devolución y garantías.

Evaluación del desempeño:En esta etapa el comprador revisa el desempeño del proveedor. El comprador podría ponerse en contacto con los usuarios y pedirles que califiquen su satisfacción. La evaluación del desempeño podría hacer que el comprador continué, modifique o cancele su relación con el proveedor.

Suministro electrónico: compras vía electrónica y por internet:
En los últimos años los adelantos en la tecnología de información han transformado la faz del proceso de marketing. Las compras electrónicas y por Internet, a menudo llamadas suministros electrónicos, han crecido rápidamente. Las compañías pueden practicar el suministro electrónico de muchas maneras. Pueden establecer sus propios sitios de compra de la compañía.

GRUPO IV:

MARIA LOVERA --------------1-04-5157

CARLOS GRULLON----------1-02-2700

VALERYN GUZMAN---------1-04-4455

SOLANY MADERA-----------1-05-2090

SAONI CASTILLO-----------1-05-1756

JAZMIN CRUZ---------------1-07-0768

CRISTINA FRIAS-----------1-01-1732

GEDIVER DIAZ-------------1-02-3665