Fijacion de precio 2do parcial

Fijación de precios: comprender y captar el valor del clienteCando hablamos de precio estamos refiriéndonos a la cantidad de dinero que se cobra o en su efecto se paga por un producto o servicio.En términos mas amplios definimos precio como la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar productos o servicios.Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo, etc.El precio no es sólo dinero e incluso no es el valor propiamente dicho de un producto tangible o servicio (intangible), sino un conjunto de percepciones y voluntades a cambios de ciertos beneficios reales o percibidos como tales. Muchas veces los beneficios pueden cambiar o dejar de serlo, esto lo vemos en la moda o productos que transmiten status en una sociedad. El trueque es el método por excelencia utilizado para adquirir un producto, pero se entiende el trueque incluso como el intercambio de un producto por dinero.33-es.wikipedia.org/wiki/PrecioPatricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", definen el precio como "la expresión de un valor. El valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor. Por ejemplo, una margarina del tipo Light tiene un costo menor que el de una margarina común; sin embargo, los consumidores perciben cualquier producto "bueno para la salud" como algo de valor superior. El consumidor considera coherente este mix: mayor valor adjudicado al producto en cuestión, mayor precio. (Por tanto), una margarina Light más barata (que la común) no sería creíble"4Factores a tomar en cuenta al fijar precio.Las percepciones del cliente sobre el valor del producto.Los costos del producto establecen los precios.Al final el cliente decidirá que precio es adecuado para un producto, por lo que otras decisiones de fijación de precios, igual que otras decisiones de la mezcla de marketing deben iniciar con el valor del cliente.Cuando el precio se fija basado en el valor se establece un precio con base a la percepción de valor del comprador en vez de basarse en los costos del vendedor.Esta establece que la compañía establece su precio meta con base en las percepciones de los clientes con respecto al producto.Ahora bien es importante recordar que un “buen valor” no es lo mismo que un “ precio bajo”.Relación de la fijación de precio basada en costo y valorLas basadas en costo implican las siguientes relación:ClientesValorPrecioCostoProductoMientras que las basadas en valor implican lo contrarioClientesProductoValorPrecioCostoLa fijación de precio basada en el valor es una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable.4-www.promonegocios.net másCosto de la compañía y del productoLas percepciones de valor por parte de los clientes establecen el precio máximo, mientras que los costos establecen el precio mínimo que las compañías pueden pagar al producto.Tipos de costoCosto fijoEstos no varían con los niveles de producción o ventas.Costos variablesSon costos que varían en proporción directa con el nivel de producción.Costos totalesSon aquellos costos que resultan de la suma de los costos fijos y los costos variables para el nivel determinado de producción.Estrategia global de marketing, objetivos, y mezcla.El precio es solamente uno de los elementos constitutivos de la extensa estrategia de marketing de la compañía. Por tanto la compañía debe decidir que estrategia tomar en cuenta y luego fijar el precio.La fijación de precios en diferentes tipos de mercados varía conforme a la libertad que tiene quienes fijan los precios. Los economistas reconocen cuatro tipos de mercados y cada uno presta un resto distinto en la fijación de precios.Existen otros factores externos del entorno que la compañía deben tomar en cuenta en la fijación de precio, entre estos están: auge o recepción, inflación y taza de interés.Estrategia de fijación de precios para nuevos productos.La estrategia de fijación de precios normalmente cambia conforme el producto atraviesa por su ciclo de vida. La etapa de introducción suele ser la más difícil para fijar precio.Fijación de precios por descremado.En esta estrategia las empresas fijan un precio alto para un producto nuevo con el fin de obtener máximos ingresos, capa por capa, de los segmentos dispuestos para el precio alto.Fijación de precios para penetrar al mercadoAquí se fijan precios bajos para un producto nuevo con el fin de atraer un gran número de compradores y conseguir una participación amplia de mercado.Fijación de precios para mezcla de productosLa estrategia de fijación de precio de un producto a menudo se tiene que modificar cuando esta forma parte de una mezcla de productos. Es difícil fijar los precios porque los distintos productos tienen demanda y costos relacionados entre sí y enfrenten distintos niveles de competencia.Fijación de precios para línea de producto.Fijar los niveles de precio entre los diversos artículos de una línea de productos con base en la diferencia al costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes.Fijación de precio para un producto opcionalEstablecimiento de los precios para productos opcionales que van junto a un producto principal.Fijación de precios para producto cautivoDeterminar el precio para producto que se tiene que usar junto con un producto principal, como las navajas de una rasuradora y la película para una cámara fotográfica.Fijación de precios para subproductosEstablecer un precio para los subproductos es con el fin de hacer más competitivo el precio del producto principal.Fijación de precios para paquete de productoCambiar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido.A menudo estos precios aumentan por lo que es necesario recurrir a nuevas estrategias tales como:§ Fijación de precios de descuento y compensación§ Fijación de precios segmentada§ Fijación de precios psicográfica§ Fijación de precios promocionales a corto plazo§ Fijación de precios geográfico§ Fijación de precios dinámica§ Fijación de precios internacionalFijación de precios de descuento y compensaciónFondo de promoción que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de cierta manera favorable.Fijación de precios segmentadaVender un producto o servicios a dos o más precios donde la diferencia en precio no se basa en las diferencias de los costos.Fijación de precios psicológicaLa fijación de precios que considera la sicología de los precios y no simplemente la economía; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.Fijación de precios promocional corto plazoConsiste en la fijación de precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de sus costos, a fin de incrementar las ventas en corto plazo.Fijación de precios geográficaEsta se basa en la ubicación geográfica del comprador.Fijación de precios dinámicaAjuste continuo de precios para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones individuales.Fijación de precios internacionalLas compañías que venden productos internacionales deben decidir que precio poner a sus productos en los diferentes países donde operan. En algunos casos, estas pueden establecer un precio uniforme en todo el mundo.


Lista de nombre y correo electrónico
Nicolás Hiraldo nico1576@hotmail.com
Ezechiel Garcon
Margarita Reyes
Alexandra Valdez sandra5384@hotmail.com
Isidro Canela isidrocanela2009@hotmail.com

Capitulo. 11

VENTA AL DETALLE Y AL POR MAYOR


La venta al detalle: Abarca todas aquellas actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial.

Detallista: Negocios cuya venta provienen primordialmente de la venta al detalle.

Tipos de detallistas

Cantidad de servicios: productos distintos que requieren cantidad de servicios diferentes, y las preferencias de los clientes en cuanto a servicio varían.

Los detallistas pueden ofrecer uno de tres niveles de servicios.

- Autoservicio

- Servicios limitados

-Servicios completo

Líneas de productos: Los detallistas también se pueden clasificar según la longitud y amplitud del surtido de sus productos ya sea como:

-Tienda de especialidad

-Tienda departamental

-Supermercado
-Tienda de conveniencia

-Supertienda
-Eliminador de categoría

Precios relativos: Los detallistas también pueden clasificarse de acuerdo con los precios que cobran. La mayor parte de ellos cobran precios normales y ofrece mercancía y servicio a clientes de calidad normal. Otros ofrecen mercancía y servicios de más alta calidad a precios más altos. Los detallistas que ofrecen precios bajos son las tiendas de descuento y detallistas “de precio rebajado”.

Tiendas de descuento: Una tienda descuentos vende mercancías estándar a precios mas bajos mediante la aceptación de márgenes mas reducidos y la ventas de grandes volúmenes.

Las tiendas de descuentos actuales han mejorado su decoración y han aumentado sus servicios, mientras mantienes precios bajos a través de operaciones eficientes y menos personales.

Que compra a precio al por mayor menores que los normales y vende a precios menores que los de la venta al detalle.

Los detallistas de precio rebajado independiente

Son divisiones de corporaciones de venta detalle más grande. Aunque muchas de estas compañías son operadas por detallista independientes pequeños

Tienda de fabrica: Operaciones de ventas al detalle a precio rebajado propiedad de un fabricante, el cual opera, y que normalmente vende mercancías excedentes, descontinuadas, o irregulares del mismo fabricante.

Club de bodega: Detallista de precio rebajado que vende una selección limitada de comestibles, aparatos domésticos, ropa y otros artículos de diversas marcas, con importantes descuentos a miembros que pagan cuotas de membresía anuales.

Enfoque organizacional: Aunque muchas tiendas de ventas tienen dueños independiente, otras se agrupan bajo un alguna forma de organización corporativa o conceptual.

Las cadena de tiendas: son dos o más tiendas que tiene el mismo dueño y se controlan conjuntamente.

Franquicia: Asociación contractual entre un fabricante, un mayorista, o una organización de servicio (franquiciador) y gente de negocios independiente (franquiciatarios) que compra el derecho a poseer y operar una o más unidades del sistema de franquicia

Mercado meta y decisión de posicionamiento

Los detallistas deben definir sus mercados meta y luego decidir como se van a posicionar dentro de esos mercados. Se deben evaluar los diferentes segmentos y decidir hacia cuantos y cuales enfocará la mira. Luego viene la decisión de posicionamiento, aquí los detallistas identifican lo que quiere ese mercado, si variedad, profundidad de surtido, conveniencia, o precios bajos. Hasta que no definan, ni caractericen su mercado, no podrán tomar decisiones congruentes.

Decisión sobre el surtido de productos y servicios

Aquí los detallistas deben tomar decisiones sobre tres importantes variables del producto.

1- Surtido de productos del detallista debe diferenciarlo y al mismo tiempo coincidir con las expectativas de los compradores meta. Una posible estrategia es ofrecer mercancía que ningún otro competidor trabaje, como sus propias marcas privadas o marcas nacionales de los cuales sea distribuidor exclusivo.

2- La mezcla de servicios también puede ayudar a distinguir a un detallista del otr0.

3- El ambiente de la tienda: cada tienda tiene una organización física para hacer que desplazarse en su interior sea fácil o difícil. Cada tienda tiene una ‘’sensación’’; una tienda desordenada, otra es encantadora, una tercera es elegante, y una cuarta es sombría. El ambiente de una tienda es una potente herramienta que permite a los detallistas diferenciar sus establecimientos de los de sus propios competidores.

Decisión sobre precio: Aquí la política de precios de un detallista debe considerar su posicionamiento, el mercado meta, el surtido de productos y servicios y la competencia. Los detallistas también deben decidir la medida en que usarán las ofertas y otras promociones de precios.

Decisión sobre promoción: Los detallistas usan las herramientas de promoción acostumbradas publicidad, ventas personales, promoción de ventas, relaciones públicas, y marketing directo para llegar a los consumidores.

Decisión sobre la plaza: Es muy importante que el detallista selecciones ubicaciones accesibles para el mercado meta en áreas congruentes con el posicionamiento de la empresa.

El futuro de la venta al detalle: Los detallistas operan en un entorno hostil y cambiante que ofrece peligros al igual que oportunidades. Las características demográficas, los estilos de vida, y los patrones de compra de los consumidores están cambiando rápidamente, lo mismo que la tecnología de venta al detalle.

Ruedas de ventas al detalle: Muchos tipos de nuevos de detallistas inician como negocios de bajo margen de ganancia, bajo precio y baja categoría

La venta al detalle en línea: Es la forma mas nueva de venta al detalle sin tiendas de por medio. Todo tipo de detallista utiliza ahora la web como una importante herramienta de marketing.

Convergencia de la venta al detalle: Es la unión de compradores productos y precios. Clientes de todos niveles de ingreso compran en las mismas tiendas y a menudo los mismos productos. La convergencia implica mayor competencia entre la detallista y la dificultad para la oferta

El surgimiento de los megadetallistas: la aparición de los descomunales comerciantes y las supertiendas de especialidad, la formación de sistemas verticales de marketing, y una racha de fusiones y adquisiciones de detallistas, han creado un núcleo de megadetallista que son verdaderas superpotencias.

Los megadetallistas también están alterando el equilibrio de poder existente entre detallistas y productores.


Importancia creciente de la tecnología de la venta al detalle
Las tecnologías de venta al detalle se están convirtiendo en herramientas competitivas cruciales debido a que los detallistas están usando sofisticadamente las tecnologías de información y sistemas de cómputos para elaborar mejores pronósticos, controlar costos de inventarios y enviar información entre sus tiendas.


Expansión global de los principales detallistas
Los detallistas con formatos únicos y sólido posicionamiento de marca están incursionando cada vez más en otros países. Muchos se están expandiendo internacionalmente para escapar de los mercados maduros y saturado de su país de origen.


Tiendas de venta al detalle como “comunidades” o “sitios de reunión”
Por el número de personas que viven solas, aisladas o que trabajan en casa, han surgidos los establecimientos que independientemente de los productos o servicios que ofrecen estos establecimientos también proporcionan un lugar donde las personas pueden recrearse o reunirse como son: bares, sala de juegos, sala de tarea, bibliotecas entre otros.


Venta al por mayor: comprende todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes compran para su reventa o para su uso en un negocio.

Mayorista: Son las empresas que se dedican primordialmente a las actividades de venta al por mayor.

Tipos de mayoristas

Los mayoristas se dividen en tres grupos principales que son:

1- Los comerciantes mayoristas: Son el grupo más grande de mayoristas y representa el 50% de todas las ventas al por mayor. Es un negocio de propiedad independiente que asume la propiedad de la mercancía que maneja.

Estos mayoristas son principalmente de dos tipos que son:

- Los mayoristas de servicio completo
- Los mayoristas de servicio limitado

Corredores y agentes: Estos difieren de los comerciantes mayoristas en dos aspectos:

No asume la propiedad de la mercancía y solo realizan unas cuantas funciones.

Corredor: Consiste en reunir a quienes compran y venden y ayudar a la negociación de compraventa.

Los agentes: Representa a compradores o vendedores bajo un régimen más permanente.

Sucursales y oficinas de ventas del fabricante: Venta al por mayor realizada por los propios comerciantes o compradores, sin utilizar mayoristas independientes.

Decisiones de los mayoristas sobre marketing
Las decisiones de marketing incluyen: el mercado meta, y el posicionamiento y en la mezcla de marketing se encuentran surtido de productos y servicios, precios, promoción y plaza.



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